长沙→小春 
用胎痕留下足迹...
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于 2010-06-09 11:58 个人信息 发悄悄话 引用回复 编辑本帖 搜索发帖 复制本帖 收藏本帖 投诉该帖
G5，你就应该放低姿态！！！！
你削尖脑袋往上比，能占据什么市场啊？？？
就应该采取“比下有余”的姿态！！
比如550，思域，速腾，福克斯，甚至老马6这些多连杆车型～～～那么朗逸、宝来、卡罗拉、克鲁兹等板车悬挂的车就更是一碗饭了～～
因为以G5的实力来说，比上面这些车型，除了品牌和部分车的空间稍占劣势之外，其他完胜。所以我早就说过这个观点……与其G5削尖脑袋往B级车或者说A＋里面钻，不如老老实实放低身价，用B级车来打A 级市场。这样是突出性价比的最佳手段，同时也是N多潜在客户希望看到的。
再说了，本身A 级车市场也够大！空间大，才好生存。
马6不就退出B级市场，下探抢占A＋了吗？！（当然了，也是为睿翼让路～～）
难道你等着像蒙迪欧制胜那样，叫好不叫座，然后再掉价来拼A＋市场？你要记住，你是奇瑞，不是福特～～～ 本来国人崇洋媚外的心理就尤其严重，这一招你是玩不来的～！
国人喜欢看“G5PKA4”，PK新君威等这样的对比贴，但是购车者不一定。我一直的观点是，如果拿G5去跟新君威、帕萨特等车型去做比较的人，根本就是不知道自己想买什么的人。这种人一方面不了解汽车，二方面没有主见，人云亦云。不过，这样的其实也不少。
所以了，不论我在哪家4S做事，我一直的目标就是：让消费者都能懂车，让大家都不再是因为人云亦云而购车。只有懂了，才会有主见。
这时候，再利用自己的产品优势，一步步带消费者走向自己的怀抱。所以，我的客户，跟我全是朋友。到现在一有什么事都打电话给我。甚至是他朋友什么的要买车，也打电话问我的意见。因为我推车，会让他觉得都说得有道理。用专业知识洗脑会比用口号来得更扎实！客户以后的忠诚度也相当的高。
然后，才是我想说的重点：
为什么你的宣传，不能从这个出发点走呢？？而并不是一味的宣传“国车骄傲”等。以爱国情结做宣传也是没错的，但是太多的使用，会让人觉得恶俗，感到厌烦甚至有抵触情绪。
就像这次5月底长沙车展，我一拿到奇瑞的宣传单，就觉得两个字：恶俗。。。 “你爱国吗？请来**奇瑞展台”
难道不买你奇瑞车就不爱国吗？？这样的广宣，我认为实在是相当的差劲。。。。。
瑞麒威麟是一个全新的品牌和平台，有高度自治权。那么我希望不要走上那边的那条路。
其实，很简单的一个例子：你在搞G5城市精英体验营的时候，在讲解赛道和车辆的时候，为什么就不能顺便讲解以下你那超级优越的底盘？？？
前双叉臂，后三连杆带后轮随动转向！！而且你那随动转向的技术，还跟雪铁龙的不一样，相对来说比雪铁龙通过橡胶块来实现随动是更复杂，更优秀的结构！（类似国内玩的漂移车，比如日产飞鸡S14、S15等的后悬挂随动机构）还前后带了副车架！悬挂件上还有不少的铝材料。这些东西是有多少人不知道的？？为什么你就不知道说呢？？这就是卖点啊老大…… 全国那么多个分站，那么多新闻媒体的记者都在，居然不知道宣传技术方面的东西。。。。 奇瑞，你的技术含量在国内来讲算相当的高了！！为什么不说？？这个时候，就不能玩低调了啊。。。
如果说你自己都没信心，那么消费者不可能对你有信心…… 如果你自己信心十足，消费者至少会尝试去接受去了解。
还有一点，是针对全国各地4S提出的一些建议。
很多人都普遍反映，瑞麒的销售顾问对产品知识的了解实在是太有限。所以很多像新奇军等车友会的朋友去看车，比销售顾问懂得还要多得多。因为你瑞麒是走技术流，所以我认为，你的销售顾问必须也要走技术流！三轴两减速比，4S有几个销售答得上来？甚至于，涡轮增压的原理，有几个能解释清楚？副车架是什么东西？有什么作用？为什么A3是四连杆，G5用了三连杆？ 现在看上G5的人，都是被它的技术先进所吸引，几乎没有几个是因为外观而看上G5的（因为首先一看是奇瑞的车，那些只会看外观的人早就闪了！）。而你4S店，是汽车销售的最大的、消费者认为最专业的窗口！ 当消费者去4S看车，就是一个消除疑虑的过程。结果在这个过程中，你不但没给客户消除疑虑，反而显得比他懂得还少，客户会怎么想？客户会对你这个4S店产生信心吗？
我还没说到汽车专业知识的方面。因为这个可能对于非汽车专业而进入汽车行业的人来说，一时半会难以掌握的～～～不强求，但是有必要做培训。
再退一步，我们抛开产品和汽车知识不说，说说做销售最基本的东西——服务。
记得新奇军有个人发帖，说被4S的搞得无语了。大意是他去问GDI，销售不知道是什么，他就说是缸内直喷。销售赶紧指着店里的TCI告诉人家，这个就是缸内直喷的！这位军友就给销售说，这个是TCI，GDI是**XX样的（解释）。那销售顾问不依不饶，就一口咬死这个就是！！我估计，不是这位军友放让，他们倆得打起来……
作为一名销售，你产品知识不熟，专业知识不懂，至少的一个底线，你要懂服务吧？？ 就算客户说的是错的，你也不能反驳他！！更何况客户是对的，你自己是错的。
以上几个例子，只是为了说明：汽车到最后的顺利销售，全靠你4S的销售。如果说销售顾问的培训如此不严格，知识不抓，连服务也不抓的话，到最后只能是毁了你自己所谓的“奇瑞汽车高端品牌”！ 我觉得，这些东西真的不难做到……
高端不是喊出来的，是做出来的。瑞麒实在是还有太多东西要学习了。。。我不指望你要做到多么的高端，至少，你也可以学学大众、别克之类4S的管理模式和流程之类的啊～～～
客户的心理，其实是相当脆弱的。尤其是来瑞麒4S看车的客户。他们有很多是相当纠结是否要买国产车，是否买奇瑞车等这样的心态来的。
你稍微对他好点，销售顾问热情点，店内各项服务与设施完善得多一点，回访积极点，嘴巴甜一点。无非就这么简单～～ 因为你要明白，就算没卖车，你卖了品牌。一个客户身后还有N多家人和朋友，其他人要买车，他可能会想到瑞麒，推荐瑞麒。客户的口碑才是最好的广告！ 你自己的广宣，说白了，只是为了把客户骗到店里去而已。好不容易花那么多钱宣传品牌，让消费者稍微动了点心。去看看吧～～服务不行，就等于把人家心里小小的一个火球给彻底浇灭了，人家会失望的，并且会说“奇瑞还是那鸟样子，真是扶不起的阿斗！”这一句话出去，你要花多大力气才补得回来？
一个国产品牌，做起来太难，做下去太容易。市场决定了不允许你瑞麒有犯错的机会。 因为你是瑞麒，你是奇瑞汽车。你不是疯田，在危急关头中国人会救你。
珍重吧！！瑞麒公司～～～我希望看到你的强大。
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中国飘行会湖南分会 会长；GRIP高级驾控团队 首席教官；自由车评人
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3C军友买车、改车找我，一定底价伺候
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