曾经的旗云车主 
网络很奇妙
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于 2008-09-30 01:58 个人信息 发悄悄话 引用回复 编辑本帖 搜索发帖 复制本帖 收藏本帖 投诉该帖
放假了，儿子去了外婆家，保姆放了假，和太太在家里带只会到处爬的小女儿。白天偷个空上网是别想了，只有晚上趁大小宝贝睡着的时候跑到新奇军上瞅瞅。
我就奇怪了，好像这段时间恋上了新奇军，天天不看个两三回的总觉得不过瘾。不过最得意的是又一篇精华，真的很激动哦，看来我得要好好地对待下面每一篇的文章，不然的话可对不起版主大人对我的厚爱。
今天索性来个比较惊人的题目，曾经是销售高手的我，不妨把自己当成是奇瑞的销售老总，来一场纸上谈兵的战役。我们就谈谈如何让A3月销售过万吧。坛子里有很多高手，大家不妨添砖加瓦。如果尹总有兴趣或者有闲情参与的话，我们也相当地欢迎，我们可以学习一下央视的那款“赢在中国”节目，最终赢得比赛的人由我和奇瑞共同奖励一部A3汽车（当然最好是奇瑞买单）以及提供工作机会若干，也当作是对A3销售的一种炒作，呵呵。
销售人员对于产品是没有选择的，我们现在只谈A3,除了A3,其它所有的因素都不在考虑之列，这就和广汽丰田只有一款凯美瑞一样。
有了产品之后，我们就要考虑这部车如何大卖？
首先不要跟我说降价，没有一点技术含量。而且降价的东方之子和A5最终走向了什么结果大家是心知肚明的，会有人说是外形的错，说实话，我没有觉得Focus的外形好在哪里，两厢的还可以看看，三厢的就那什么了。。。反正A3这方面不会有什么问题。希望不要得罪人，呵呵。
在动手之前，先分析A3有没有大卖的可能性，如果有，我们继续;如果没有，我就跟老尹说：“老大，俺撤”...
让我们翻开2008年8月份的汽车销售数字，这些车型可以进入视线：
捷 达 14,628
雅 阁 14,433
凯 越 12,342
伊兰特 11,883
卡罗拉 11,660
桑塔纳 10,023
凯美瑞 10,166
乐 风 8,310
福克斯 7,750
天 籁 7,070
C -RV 7,062
夏 利 6,700
首先要锁定我们的目标：雅阁、凯美瑞、天籁、CRV不是我们的目标，不是一个档次的；桑塔纳、捷达也不是我们的目标，它们20多年的口碑以及完善的配套体系不是浪得虚名的；夏利不是我们的目标，我们不想把老尹的裤子亏掉；卡罗拉介于我们的目标和非目标之间，因为丰田的品牌，我们还是老实点吧；那下面的凯越、依兰特、乐风、福克斯，则是我们的锁定对象了，模仿和超越他们，我们就成功了，我得意地笑...
一个好的销售，首要的素质不是把好的产品卖给有需要的人，按照销售学的观点，营销的首要因素是营销客户，而不是营销产品。于是我们就从客户开始吧。
先是要做点调查，上面四种车的客户群是什么，他们在购车中最多考虑的是什么。网络调查不是一个好的主意，愿意在网上花时间的人一个是比较年轻的人群，另外就是像我这样没事干的老家伙。同样我不认为新奇军的大部分军友们是A3的用户，这从大家对A3价格的失望中可以看出。现实一点的，是我老婆的同事或者是我公司里面的部门经理们，他们的年薪大约在5-20万之间，刚刚买完房子，正在考虑一部性价比不错的10万元左右的家用轿车。
最主要的是找到真正的客户，那四种车子的用户都是我们的目标，找到他们然后再去调查他们买车的动机和选择汽车的方法。在调查表的设计过程中有不少的学问，如何让他容易接受而且调查结果准确，建议老尹找一些真正牛掰的公司。结果出来之后，我们在品牌-价格-性能-技术-油秏-服务-外形-网点-口碑等因素中把客户最看中的因素找出来，把最关键的问题在没有冒出来之前就要解决掉。
下面就是定价，我最怕的就是山寨厂家的定价，把一个手机拆成几十个模块，用计算器一算，就报出了批发价。我一个同学曾经卖MP3卖到了几个亿的身家，但是后续乏力，现在我们每每谈到可持续发展的时候，他就扼腕长叹。有两种定价方法，一种是高于对手的价格，用服务和品牌来遏制对手；一种是紧跟对手的价格，用价格战来钳制对手。但是不管如何，一定要保证4S的利润要高于对手，没有利润，何谈服务？
看看我们有几个弱点被人诟病：
一、传说中的“奇瑞奇瑞，修车排队”；
二、低价、低质（凭良心说，要是低价高质对于制造业那是扯淡）；
三、一向以来不符合中国人民审美观念的外观；
四、内饰；
五、发动机肉，提速慢；
六、后排空间小；
七、自动挡是四速的；
八、价格贵；
九、对奇瑞服务的顾虑；
十、其它？？？请军友补充...
再看看我们有几张牌：
一、国产车冠军；
二、出口几十个国家，出口量遥遥领先；
三、全套自主产品；
四、C-NCAP五星标准；
五、意大利设计外观；
六、先进的发动机；
七、豪华的配置；
八、曾经获得过J.D.Power的国产车用户满意度冠军；
九、政府的支持；
十、运动轿车;
十一、航天英雄检阅专用车；
十二、北京奥运会新能源专用车？
十三、其它？？？请军友补充...
第一个弱点是可怕的，这在各个地方我们都感受到了这样的可怕，包括在网上和用户群中。好在我们有六、八、十一，广而告之，自然就会解决这个问题。在这方面国内的典范我个人推荐蒙牛这样一个企业，用十年的时间拿下来乳业的老大，他们的品牌建立和策划能力真的不是盖的，他们在刚开始集体集资1000万元的时候就敢拿几百万在中央电视台打广告，可以推荐老尹同志向牛根生或者孙先红去取经？
第二个弱点同样可怕，我们必须为李峰同学的降价营销买单了。好在我们有四、六、七、十二这些，让用户知道，营销用户，让谣言不攻自破...
第三个弱点对于A3就不是弱点了，还是要让大家知道...
针对第四、第五、第六个弱点，毛主席有句话，坏事有时候会变好事。同样一个问题，如果你换种说法，缺点变成了优点。第四点你可以说采用了火星最流行的内饰，你不懂是因为你土，第五点是因为要保证你的安全，用了第400代电子油门，第六点是因为采用了冥王星最酷的轿跑设计。说实话，我从来没有听到过一个人说甲壳虫或者宝来的后排空间小，因为他们在买车的时候就被洗脑了，这样的设计是为了获得更好的操控性或者更酷的效果...
第七个弱点，别老想着6速的自动变速器，6速的变速器+高一级的底盘+后轮驱动+高一级的发动机的锐志，照样卖不过5速变速箱，低一级，前驱的凯美瑞，这就是营销的力量。四速就够了，有几个开自动挡的人会在意自己的自动挡是几速的？卡罗拉是四速的又怎么了？把变速器和发动机的调校做好一点就行了；
第八个弱点、微软的成功是因为它把一块钱的光盘卖到了1000块，丰田成功是因为它把一块钱的钢材买到了100块，腾讯成功是因为他把你的一块钱变成了半件由比特流组成的、几乎没有成本的虚拟衣服，这其中的变压器就是科技和资本，价格永远不是问题。营销中最可耻的手段就是价格战，让用户相信自己的付出物有所值，保障用户的利益，照顾老用户的心理，这点在每个行业都是同样的；
第九个弱点，一、二、三等都会是个容易的回答...
下面一个重要的问题就是如何传播，如何营销客户，如何让人们告诉人们奇瑞的口碑。
假设我重新来到了广州新白云机场B区出发口。注意，这里每天的人流量会超过几十万人，而且基本上都是具有消费能力或者影响周围消费能力的人群。根据SNS理论，他们影响的潜在购车人群会超过百万人，这很重要。如何做一个成功的传播和客户营销将会带来滚滚的客户。
当然先选择事件营销了。比如说东方作为这次神七的礼宾车，别的公司即使用一百亿的广告费也难以达到这样的效果。我们还记得当时的蒙牛一飞冲天靠的就是神五的“航天员专用牛奶”，其实这个什么“专用”比东方的礼宾车虚多了，最多也就是“奥运指定产品”的水平。用这个事件转达奇瑞的品牌诉求，想象一下，用40个灯箱告诉别人从40个国家转达的对奇瑞汽车的感激，用大幅的喷绘告诉别人A3的五星碰撞标准以及奇瑞在J.D.Power的用户满意度第一让那些“修车排队”的谣言不攻自破吧。
再回到网络营销，在这里可以看到满天飞的各种托，说实话，没有一点技术含量。看看搜狗拼音和谷歌是怎么打仗的吧，看看芙蓉姐姐、天仙妹妹、车展女、联想笔记本电脑女是怎么炒红的吧，看看王老吉怎么在网络上一夜之间出名的吧，看看360安全卫士是怎么和瑞星打架的吧？他们背后隐藏着一支支网络推广大军，手段之多样，方法之新奇也许是我们这里很多人闻所未闻的。出名的团队，举个例子...1024
户外媒体，见到过京广高速上的A3的广告牌，还是那套“更**,更**,更**”，太抽象了。把最重要的卖点写上去，五星级安全也好，最佳服务也好，中央电视台年度车也好，或者是用几句牛掰的话让人觉得开上这车，整个人就变得比美国人还帅...让你的广告预算不会乱花
平面媒体．电视媒体等等，除了品牌塑造外，需要能够直达用户的诉求，这非常重要。
还是要说一下事件营销，记得有一个东方之子和奔驰、日产相撞的事件，东方之子全胜，可惜了奇瑞没有大肆做文章，不然东方之子有可能会被塑造成国产最安全的车，卖点将会非常的棒。所以在营销中，有事件就进一步挑起争端，没事件就制造轰动性事件，把对手一个个地斩于马下，虽然卑鄙点，但绝对有效。
媒体的事情做完了，该是终端的事情了，奇瑞的4S不算少，但是普遍反映服务差，这很难怪，多少钱请什么素质的人。奇瑞你没让4S赚到多少钱，员工素质当然是上不去的。让4S多赚钱吧，让业务人员多点提成吧，你放心，我相信他们会有180度大转变的。这个，当然是由产品的价格以及由这个价格造成的利润决定的。
汽车终端的服务不是我擅长的东西，我之所以选择日本车是因为我除了让公司的司机每5000公里去保养一次以外，目前好像还没有因为故障要去修的。从理论上来说，是看不到服务最好。但是，在我熟悉的软件开发和服务外包领域，我们会留一些后门让用户意外地发现问题，然后我们快速地、及时地解决这些问题让客户增加对我们的满意度。至于奇瑞应该怎么做，这里似乎有一个叫卖车的同学，他会比我们知道的更多。
感觉到每次写关于奇瑞的东西都是虎头蛇尾，确实，想表达的东西太多，不可能一下子就写出来。另外，说起来容易做起来难，我也经常被我下面那些公司的人气的火冒三丈。今天先写这些，权当是抛砖引玉，愿意和大家沟通，更多地讨论营销。
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